مذاکره یک تمرین روزانه در سازمان های تجاری و کسب و کارها است. ما همیشه با مشتریان و شرکا، فروشندگان و تامین کنندگان، سرپرستان و همکاران، کارمندان و سایر افراد مذاکره می کنیم. این برنامه با تکیه بر اصول اساسی مذاکره، تحقیقات علمی پیشگامانه و نمونه‌های خاص دنیای واقعی، به شما کمک می‌کند تا دستاوردهای شخصی را در مذاکره افزایش دهید و همزمان این روابط مهم را حفظ کنید.

مذاکره موفق مستلزم خودآگاهی، آمادگی و تمرین است. دوره اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای با ارائه بازخورد شخصی گسترده، نکاتی برای برنامه‌ریزی کارآمد قبل از مذاکره، و فرصت‌های زیادی برای تمرین و تقویت مهارت‌های مذاکره، را به شما آموزش می‌دهند.

برای شروع مذاکره حرفه‌ای چه چیزهایی لازم است که بدانیم؟

• اعتمادنکنید، اعتماد بی اصل وحساب به شرط و شروط‌ها، تباه کننده است.
• احتیاط کنید، چون رفتار و کردار وحتى پندار آدم‌ها قطعا آن مدلی که نشان میدهند نیست!
• یک خط مستقیم به سمت مقصد وجود ندارد؛ قوانین داخل مذاکره، الزامات مطلق نیستند!
• آموزه های مرتبط با اصول و فنون مذاکره حرفه ای‌، فقط %۵۰ جواب میده ۵۰% باقی ارزیابی طرف مذاکره، نوع مذاکره واتفاقات پیش بینی نشده است!
• هر چیزی قابل مذاکره است، اما مذاکرات ارزشمند، مدیریت حرفه ای میخواهد!

چند روش مذاکره موثر از دید پیتر دراکر

پیتر دراکر، اندیشمند و صاحب نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسان‌ها و یا شرکت‌های تجاری موفق است. امروزه بسیاری از شرکت‌ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده‌ها در عرصه‌ی تجارت، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می‌گیرند.

در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاری را ذکر می‌کنیم، که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه‌ای می‌باشد:

1.هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید

بسیار ساده است، تا آنجایی که می‌توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می‌دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آن‌ها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه‌ی نزدن است!

با رعایت این نکته می‌توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

2.همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3.همیشه قیمت بالاتری بدهید

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

4.هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی و آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، میچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل شان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلا خوب نیست. همیشه خونسرد آرام باشید.

5.همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید

اصلا مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره و درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریع کناره گیری کنید.

6.فکر کنید که طرف مقابل به شما نیاز دارد

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف مقابل شدیدا به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتماد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقا خواستار کالای شما است.

7.یاد بگیرید که ساکت بمانید

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می‌شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای نیم ساعت، یک ساعت، برای هر چند ساعتی که لازم است، ساکت بمانید.

شما با این کار، سکوتی معذب کننده را ایجاد می‌کنید، طرف مقابل برای شکستن این سکوت، جزئیات بیشتری را بازگو خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما خوب و با توجه گوش بدید.

8.در مورد همه چیز تحقیق کنید

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید

9.هیچگاه در وسط کار، مذاکره را برهم نزنید

هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلا رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.

10.همیشه مودب باشید

همیشه مودب باشید مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود را از دست ندهید.

خستگی افراد در طول مذاکره چگونه مشخص می‌شود؟

گاهی با یک علامت ساده، متوجه خستگی و بی‌حوصلگی فرد مقابل می‌شویم. و باید او را هم در مذاکره مشارکت دهیم تا با بی حوصلگی و بی تابی بیش‌تر وی مقابله کنیم.

زبان بدن و علائم خستگی طرف مقابل:

• دست زیر چانه زدن: بی حوصلگی
• سر روی میز: بی حوصلگی
• مشت روی گونه: بررسی، ارزیابی
• ضربه زدن روی میز: بی تابی، بی صبری
• سر رو به پایین و مالیدن چانه: مجموع ارزیابی، تصمیم گیری، بی علاقگی نسبت به ایده و پیشنهادات مطرح شده
• ضربه زدن با پا روی زمین: بی صبری، بی تابی
• انگشت شست زیر چانه و انگشت اشاره رو به بالا: افکار منفی، افکار انتقاد آمیز
• مالیدن چانه: تصمیم گیری
• پیپ، دسته عینک، خودکار یا انگشت در دهان گذاشتن( بعد از شنیدن ایده و نظر): عدم اطمینان، تلاش در ذهن خود برای تصمیم گیری

چند روش موثر برای موفقیت در مذاکره

• تاتولوژی

یک مشت حرف درست و حسابی که طرف‌های معامله فقط با سر تایید کنند اما بعدا در خاطرشان نماند!

• سیگنال مبهم

یعنی برای اینکه طرف معامله را در مشتتان داشته باشید، بتوانید یک جا حسابی ببریش بالا و یک جا اصلا به حسابش نیاورید!

• پاچه خواری!

وقتی از خشن‌ترین، سخت ترین، گنده ترین، بداخلاق ترین آدم هم، تعریف کنید، نرم می‌شود!!

• بمب دیتا

هنگامی که میروید در دل مذاکره، آنقدر در مورد کارتان اطلاعات بدهید، که طرف مقابل انگشت به دھان بماند فقط دلش بخواهد که با شما کار کند، البته یادتان باشد که در این میان اسرار کار را فاش نکنید!

یادگیری اصول و فنون مذاکره، به شما و کسب و کارتان قدرت می‌بخشد تا در میان رقبای خود حرف اول را بزنید. امروزه شرکت‌های مشاوره‌ای زیادی در ایران وجود دارد. ابتدا تحقیق کنید، سپس بهترین را انتخاب کنید.

آکادمی کسب و کار آکادمی بازار، با ارائه‌ی مشاوره تلفنی کسب و کار، مشاوره آنلاین و حضوری در حوزه‌های برندینگ، فروش، بازاریابی و... به کسب و کار شما کمک می‌کند تا سودآور و موفق باشد.